又到了春風送暖，喜迎春節的日子。2月24日，鋼鐵事業部2017年度銷售工作會議在集團本部召開。與以往不同的是，本屆會議是在集團逐步做實鋼鐵事業部的基調下，將往年國內營銷部和海外營銷部兩個部門分別召開的會議合并舉行，大大提高了會議效率。集團公司董事長劉百寬，總裁史道明，副總裁易志明、趙艷濤，總裁助理兼鋼鐵事業部總經理劉連兵等領導出席會議，鋼鐵事業部、國內營銷部、海外營銷部相關領導和全體人員參加了會議，寶明公司負責人受邀參加，各生產基地、相關部門負責人列席會議。

2017年，濮耐股份主要客戶所在的鋼鐵行業形勢發展較為良好，鋼材價格位于近幾年的高位，為公司銷售工作提供了較為良好的環境，無論是國內營銷部還是海外營銷部，銷售收入和回款指標相對較好，但利潤指標都沒有完成預算，甚至還有較大差異，這主要因為2017年以鎂砂為代表的耐材原料價格巨幅上漲給耐材行業帶來巨大經營困難，耐材制品的利潤率遠不能消化，只能向下游客戶進行傳導，雖然經過半年與客戶溝通漲價工作的努力，但漲價的幅度不夠，再加上漲價效應的滯后性，大大影響了利潤指標的實現，當然，重鋼的債務重整和人民幣對美元升值導致的匯兌損失對鋼鐵事業部利潤的影響也不容忽視。

另外，由于國內環保壓力日益增加，對耐材行業的生產安排也造成了一定影響，相對于不少耐材廠家，濮耐股份這時候在全國各地的布局和分子公司具備的產能協同效應優勢得以發揮，當然，濮耐在產能協同和提高運營效率方面還有不少工作要做。

經過三天的會議和討論，國內營銷部和海外營銷部都對2018年的工作進行了部署，公司領導也對鋼鐵事業部2018年的工作提出了和殷切期望，他們要求鋼鐵事業部銷售人員要貫徹“回款第一、確保利潤、調整結構，穩定增長”的銷售方針，繼續采取有效措施，加大回款力度，擴大優質客戶的市場份額，持續開展降本增效工作，為全面完成2018年度各項預算指標做出最大努力。

具體而言，對于國內市場，要一如既往的將回款工作放在重中之重的位置，加快一年期以上應收賬款的清理，吸取重鋼等客戶的教訓，對信用不佳、回款不良客戶持續跟蹤，出現經營惡化情況的要及時采取有效措施，防止風險擴大；對客戶信用等級要重新梳理，提高管控制度的科學性，減少客戶管理中的人為干預；部分回款不良的客戶要限制發貨或現款現貨。

與此同時，要努力提高銷售利潤。預計2018年度鎂砂價格仍將在高位運行，國內市場銷售人員要將上年已經漲價后的合同價格維護作為重要工作，對于2017年漲價幅度不足的客戶要繼續開展漲價工作；與技術中心和爐窯公司密切配合，加大重點虧損項目特別是鋼包項目的降本增效工作，繼續通過優化材料配置和砌筑方式、配方優化、廢料利用等途徑，特別是在有條件的鋼包項目上推廣噴補造襯技術，降低鋼包噸鋼耐材消耗；加強合同評審，提高項目進入時的預判能力；對虧損嚴重無法扭虧的非戰略性項目，要適時果斷退出。

在確保利潤的基礎上，爭取銷售規模穩定增長。努力增加國內大型集團客戶和既有優質大客戶的市場份額，不斷持續繼續調整客戶結構，對于無效的小客戶堅決調整和退出；把握好新的市場增長點，對2018年的重點新項目要做好跟蹤和前期準備工作，積極參與投標；利用品牌優勢，積極做好透氣磚、滑板、三大件等功能性產品的市場拓展。

對于海外市場，加強對新入市場所處政治、政策等環境的研判，降低非客戶因素導致的風險，在已有營銷渠道和市場占有率的基礎上，大力開展承包項目的實施，以期形成規模，為今后在海外建設生產基地創造條件。

濮耐股份具有耐材全線產品設計、產品生產供貨、現場施工、項目管理以及產品持續技術改進等全方位服務的配套能力，并且具有礦產資源、產品種類、技術研發、銷售市場等優勢，但在耐材配置的整體原創設計、穩定產品質量、部門協同等方面需要進一步加強，濮耐國際市場開發要積極關注國家宏觀經濟政治風險、貨款結算風險和業務考核風險，要多方采取措施將潛在風險降至最低甚至杜絕。

2018年海外營銷部要加快歷史陳欠款清賬力度：盡快完成蒙古達爾罕、俄羅斯、烏克蘭、委內瑞拉市場的歷史陳欠款處理方案；杜絕出現新增不良欠款，爭取歷史欠款能明顯下降；積極推進耐材總包和分項總包業務進展，由單一產品營銷過渡到總包項目營銷；進一步擴大滑板、透氣磚、三大件等高附加值產品的市場份額，尤其是德國、西班牙、意大利、波蘭、羅馬尼亞等歐洲市場要重點推進三大件和透氣磚產品；進一步鞏固傳統成熟市場的市場份額并加快新市場、新項目的開發力度，爭取圓滿完成公司預定的各項任務。

同時，將在目前鋼鐵事業部的框架內，積極、有步驟地探索事業部內部各單位協同銷售的機制，以達到互相配合，發揮各自優勢，進一步實現內部交易制度化、規則化和集團利益最大化的目標。

全體業務人員要積極學習合同法的相關知識，提高合同談判技巧，高度注意合同簽訂時的條款風險，避免因中包連澆爐數、鋼包使用壽命、精煉比等相關條款內容不合理對我公司可能造成的損失。

大會結束后，像往年一樣，公司高管分別與國內營銷部和海外營銷部的業務人員進行深入的交流，一起探討了銷售過程中的問題和解決方案。

本次鋼鐵事業部全體銷售人員參加的會議和交流，意義重大。作為銷售人員，大家既清楚了新一年的工作方向，也了解了公司近期在經營方面的舉措和對銷售工作將提供的支持，堅定了下一步開展工作的信心和決心。鋼鐵事業部全體銷售人員將按照公司的部署和要求，迎難而上，為做好2018年的銷售工作、全面完成公司制定的各項指標做出最大的努力，為集團公司的穩步、快速的發展做出更大的貢獻。

(文/殷兆華 王文振  圖/張偉）